Análisis de
productividad comercial
Acortar la brecha de productividad en 7 industrias
Estudio consolidado · 14 programas de incentivos
¿Qué es SAWA y cómo funciona su modelo de medición?
SAWA diseña y gestiona programas de incentivos con foco en movilizar al 80% de tu equipo que los incentivos tradicionales no logran mover.
Su premisa es clara: en la mayoría de los equipos comerciales, el 20% carga con el resultado. El resto no es malo: simplemente no tiene el estímulo necesario para rendir a su mejor nivel. Esa brecha son ingresos que no estás capturando.
Para medir el impacto real, SAWA compara el desempeño de los equipos en dos períodos equivalentes (Pre-SAWA vs. Post-SAWA), segmentando a los vendedores en 5 quintiles de productividad según su desempeño histórico. El grupo TOP corresponde al quintil 1 (mayor rendimiento) y el grupo LOW agrupa los quintiles 2 al 5. Este diseño permite medir si el programa reduce la brecha productiva entre ambos segmentos.
Resultados clave
Consolidado de 14 estudios
Resultados por industria e indicador
La siguiente tabla agrupa los resultados por industria, mostrando el crecimiento del grupo LOW (rendimientos medios) vs. el grupo TOP, y la reducción de brecha en puntos porcentuales (pp). Los valores en rojo indican caída; en verde, crecimiento.
*En un año de mercado excepcionalmente bueno, los top performers tienen mayor capacidad instalada para capturar la demanda adicional, por lo que crecen proporcionalmente más que el grupo LOW.
Tres hallazgos consistentes en todos los estudios
Los rendimientos medios son los que más crecen.
En el 93% de los programas analizados, el grupo LOW muestra mayor crecimiento que el TOP. Incluso en contextos de caída general del mercado, los rendimientos medios caen significativamente menos que los top performers.
El modelo comprime la dispersión de resultados.
La reducción de brecha promedio es de ~18 puntos porcentuales, con casos que alcanzan hasta 47 pp (Industrial) y 35 pp (Automotriz). Esto se verifica incluso en contextos adversos, donde SAWA protege el rendimiento del equipo completo.
El crecimiento sostenible ocurre en el 80%.
El mayor potencial de crecimiento no está en hacer que los mejores vendan un poco más, sino en activar al 80% de rendimiento medio. Metas claras, seguimiento diario y recompensas significativas son el motor del modelo SAWA.
“El mayor potencial de crecimiento no está en tus mejores vendedores, está en el rendimiento medio del equipo.”