Cómo un programa de incentivos en la industria del Retail, reduce en +15 puntos porcentuales la brecha de productividad entre el top performer y el resto del equipo. Con SAWA , el equipo comercial pasó de desafíos genéricos a un sistema de metas, comunicación y recompensas que activó al 80% del equipo, logrando que los rendimientos medios crecieran 3 veces más rápido que los mejores.
Movilizar la fuerza de ventas en un mercado de alta competitividad
En este caso de éxito, un cliente líder en retail y mejoramiento del hogar, con una amplia red de puntos de venta y operación omnicanal a nivel nacional, enfrentaba un desafío clave: estandarizar la productividad de su equipo comercial. Para abordarlo, SAWA diseñó un programa de incentivos enfocado en movilizar al 80% del equipo, a través de incentivos conductuales, comunicación personalizada y visibilidad permanente del desempeño.
SAWA diseñó un programa de incentivos centrado en movilizar a los rendimientos medios, combinando datos, tecnología, comunicación y recompensas en un único sistema de gestión del desempeño comercial.
- Incentivos conductuales orientados al 80% del equipo
- Comunicación personalizada y frecuente
- Visibilidad permanente del desempeño y metas.
Después de implementar SAWA, los rendimientos medios aumentaron su venta en un 23%, mientras que los rendimientos superiores lo hicieron en un 7%. La brecha de desempeño entre el grupo TOP y los grupos LOW/MEDIO se reduce en +15 puntos porcentuales, confirmando que el verdadero crecimiento ocurre cuando los rendimientos medios elevan su desempeño.
El éxito no se debió solo a la mecánica, sino al acompañamiento detrás del programa. El equipo de SAWA trabajó junto al minorista como un socio, diseñando, midiendo y ajustando cada fase con foco en datos y comportamiento. El programa se expandió a otras áreas de la operación comercial, concentrando todos los incentivos en una sola plataforma y mejorando la experiencia del ejecutivo de venta en toda la red de tiendas.