Cómo un programa de incentivos en la industria del Seguros, redujo en +13 y +14 puntos porcentuales la brecha de productividad entre el top performer y el resto del equipo en dos canales operacionales (CAEX y CACO). Con SAWA, el equipo comercial pasó de desafíos genéricos a un sistema de metas personalizadas, comunicación microsegmentada y recompensas que activó al 80% del equipo.
Mantener motivada y activa a toda la fuerza de venta en dos canales
Un cliente líder en la industria de seguros enfrentaba una alta dispersión en los resultados de venta entre su fuerza comercial en dos canales operacionales (CAEX y CACO). Un grupo reducido de ejecutivos de alto rendimiento (Quintil 1) concentraba la mayor parte de la producción en Prima Ponderada (PP), mientras que la mayor parte de la dotación registraba niveles de actividad significativamente más bajos. El desafío era reducir la brecha entre top y low performers, movilizando a los vendedores medios y bajos sin comprometer el rendimiento de los mejores.
SAWA diseñó un programa de incentivos ágil, basado en datos y orientado a resultados inmediatos. La metodología central fue el Análisis de Quintiles Productivos, segmentando la fuerza de venta en dos grupos por canal, identificando 5 niveles de desempeño histórico en cada uno.
- Desafíos personalizados calibrados por segmento
- Comunicación microsegmentada en tiempo real
- Metas alcanzables para cada nivel de desempeño
Canal CAEX: Los vendedores de menor desempeño (Quintil 5) triplicaron su venta, creciendo un 150%. El grupo LOW en su conjunto creció un 16%, mientras el grupo TOP avanzó un 3%. La brecha se redujo en +13 puntos de Prima Ponderada.
Canal CACO: En un mercado más exigente, el grupo LOW resistió con -1% de variación, mientras el grupo TOP retrocedió -15%. El resultado fue una convergencia de +14 puntos porcentuales, demostrando que el crecimiento real ocurre cuando los rendimientos medios elevan su desempeño de forma proporcionalmente superior.
Detrás de la mecánica hubo un componente clave: el acompañamiento data-driven del equipo de SAWA. Como partner de la compañía de seguros, diseñó, monitoreó y ajustó cada fase segmentando por quintiles productivos y midiendo el movimiento real de cada ejecutivo. El modelo se replicó en los distintos canales operacionales de la aseguradora, unificando los incentivos en una sola plataforma y mejorando la experiencia del ejecutivo de venta.