Poder y Liderazgo, viernes 13 de Febrero de 2026
Un encuentro empresarial reunió a ejecutivos de ventas y gestión de personas para revisar cómo el rediseño de incentivos no monetarios puede movilizar al rendimiento medio, evitar errores de foco y sostener resultados, en un contexto donde la productividad se vuelve una prioridad estratégica para competir.
Más que un ajuste táctico, el diseño de incentivos se está transformando en una decisión de gestión del desempeño. Ese fue el eje del primer encuentro empresarial 2026 de SAWA, plataforma integral de incentivos para mejorar la productividad, que convocó a líderes comerciales y de gestión de personas para discutir cómo activar resultados sostenibles en un escenario de mayor presión por eficiencia.
La jornada, encabezada por Sebastián Hevia, fundador de SAWA, entregó herramientas prácticas para estructurar programas de incentivos para fuerzas de venta alineados con los objetivos estratégicos del negocio. Participaron cerca de 20 gerentes, subgerentes y jefaturas de empresas como Totto, Grupo Cepas, Maxcerdo, Astara, Soprole, Itaú, Ge2, Universo Toys, Lortech, First Security, Comunidad Feliz, Red Salud, Bozzo Chocolates, Yaneken, CIC y Capel.
Uno de los puntos de partida fue identificar errores de diseño que terminan diluyendo recursos y desmotivando equipos, como metas mal calibradas, exceso de objetivos o programas que premian reiteradamente a los mismos perfiles. “Los incentivos no fallan por falta de presupuesto, sino por diseño. Cuando no hay foco, el impacto se pierde muy rápido”, advirtió Hevia.
El foco se mueve hacia el rendimiento medio
Durante el encuentro se presentaron cinco casos donde, mediante plataformas de incentivos no monetarios, los segmentos de desempeño medio elevaron su productividad y acortaron brechas respecto de los top performers. El diagnóstico que sustenta ese enfoque es consistente: solo entre un 5% y 10% de los equipos alcanza alto desempeño, otro 5% a 10% se mantiene en niveles bajos, y cerca del 80% se concentra en un rendimiento medio.
Ese 80% es donde está el mayor potencial de mejora. “El gran error de muchas empresas es diseñar programas pensando siempre en el 10% que ya rinde bien. El verdadero impacto está en movilizar al 80% que tiene conocimiento y experiencia, pero necesita metas claras, seguimiento y motivación bien diseñada”, sostuvo el fundador de SAWA.
La implicancia es estratégica: pasar de premiar a los mismos de siempre a construir sistemas que eleven el piso de desempeño. En términos de productividad, ese cambio suele generar retornos más consistentes que apostar solo por picos de rendimiento.
Del bono al reconocimiento
Otro eje fue la diferencia entre incentivos monetarios y no monetarios. La experiencia compartida muestra que los bonos en dinero tienden a integrarse rápidamente al ingreso habitual y pierden fuerza como señal de reconocimiento al esfuerzo adicional. En contraste, los premios y experiencias refuerzan la percepción de logro, estatus y avance, elementos que sostienen la motivación en el tiempo.
En esa línea, se destacó el rol de plataformas tecnológicas de incentivos no monetarios y el uso de gamificación: metas visibles, avance por hitos, acumulación de puntos y canje por premios convierten el desempeño en una dinámica continua, más que en un resultado aislado al cierre del mes o del trimestre.
“Cuando los programas se diseñan desde el comportamiento humano y no solo desde el premio, el impacto es más profundo. La combinación de datos, comunicación personalizada y experiencias motivadoras es clave para activar al rendimiento medio”, concluyó Hevia.
El trasfondo estratégico del cambio
El mensaje de fondo es que los incentivos dejaron de ser un tema accesorio y pasaron a ser una herramienta central de gestión de productividad y resultados comerciales. En un escenario donde cada punto de eficiencia cuenta, diseñar bien los estímulos puede marcar la diferencia entre programas costosos y cambios reales en el desempeño de los equipos.
La tendencia que se asoma para 2026 es clara: menos foco en premios aislados y más en sistemas de incentivos inteligentes, capaces de mover al grueso de la organización y convertir el rendimiento medio en el principal motor de crecimiento.